글 : 이완준 풍물패 순창굿어울마당 문지기쇠
이종주 지음「사람을 읽으면 인생이 즐겁다」
대부분의 리더는 다루기 쉬운 부하나 예스맨 등 보은의 인사로 자신의 곁을 채우고 싶어 한다. 문재인 정부의 출발은 권위를 내려놓고 소통하고, 반 박자 빠른 정책의 제시, 일 중심으로 탕평을 이루는 인사의 유연함으로 많은 국민들의 박수를 받고 있다.
지난 대선에서 “누가 하든지 똑같다. 그놈이 그놈이다”라고 말하던 몇 분에게 “집안에 며느리 하나만 잘 들어와도 천지 차이가 난다”라며 설득했는데, 마음을 바꾼 분들에게 뭔가 증명으로 결과를 보여드린 거 같아 마음이 가볍다.
이 책은 어떻게 설득해야 나의 마음이나 제안을 받아들일지, 내가 어떤 모습을 보여야 상대가 마음을 열지, 나의 마음을 어떻게 전달해야 효과적일지 등 일상에서 우리의 심리를 활용하는 구체적 사실들을 쉽게 정리한 책이다.
사람의 마음을 구성하는 세 가지는 양심을 대표하는 ‘이상아’, 어른이 되면서 발전하는 합리적이고 과학적인 사고방식의 ‘자아’, 충동적인 유아적 부분을 가진 ‘본능’으로 이루어졌다고 한다. ‘이상아, 자아, 본능’은 분위기나 장소에 따라서 복합적으로 변화하거나 어느 한 쪽으로 치우치게 된다고 한다. ‘이상아’가 우세한 사람은 이상, 질서, 양심, 책임감으로 노력하는 아버지와 같은 마음이지만, 한편으로는 동료들과 원만치 못할 가능성이 있으며, 자신의 이상이나 사고를 상대에게 강요하거나 결벽증을 가질 가능성이 있다고 한다. ‘자아’가 우세한 사람은 현실적이고 합리적인 행동을 할 줄 알지만 고집이 세고, 본능이 우세한 사람은 자유분방하게 자신을 표현하고 순진하고 활달하지만, 인격적으로 미숙해있고 감정에 사로잡히기 쉬운 사람이라는 것이다.
첫 인상이 중요했다. 처음 제시된 정보가 전체에 큰 영향을 미치며 ‘좋다, 나쁘다’의 판단을 결정해 버린다고 한다. ‘초두효과’라고 불리는 우리 심리의 특징은 ‘한 번 구겨진 인상은 회복되기 힘들었고, 처음에는 좋았지만 나중에 부정적인 모습을 보이면 처음에 좋았던 인상이 금새 지워져 버리는 것도 우리가 가진 심리의 모습이었다.
단정한 복장, 바른 자세, 침착한 태도, 친화적인 표정, 유연한 미소로 상대의 말을 열심히 들으면 매력적이고 호감을 불러일으키며 긍정적인 느낌을 주었다. 사람의 친밀도는 상대방과의 공간적인 거리에 비례하였다. 연인이나 부부사이는 근접공간으로 40~50㎝, 일반적 관계의 대인 거리는 120㎝가 적당한데, 더 멀리 벗어나면 심리적으로 멀어지게 된다는 것이다.
처음에는 크게 요구하고, 결렬을 감수하면서라도 무리하게 요구하는 것이 유리한 협상의 전략이었다. 반대로, 작은 것부터 시작하여 대답을 얻어내고 심리적 부담감이 무디어지면 조건의 일부가 바뀌어도 결국 승락을 하게 되는 것이 우리의 심리였다. 협상에는 정해진 규칙도 없고, 첫 제안에 이루어지는 협상은 없으며, 수많은 예외를 들어 상대의 주장을 무력화 시키고, 심리적인 싸움에서 결국 먼저 포기한 사람이 지게 되는 냉혹한 전쟁터와 같았다.
협상과 설득의 8할은 “내가 상대방의 입장이라면 어떻게 생각할까, 어떤 행동을 할까? 라며 상대방의 입장, 역할, 사고방식, 감정의 움직임을 생각해보는 것이 가장 중요한 일이다”라고 말한다. 자신과 의견이 달라도 먼저 상대의 이야기를 받아들이는 것이 바른 순서였다. 사람은 한 가지의 얼굴만 가지고 있는 것이 아니라고 한다. 대하기 어려운 사람일수록 자신의 심리적 약점인 고정된 이미지를 바꿀 기회를 찾고 있기 때문에 냉각기간을 갖기도 하고, 서둘지 않고 다가간다면 상대의 잠긴 마음의 문을 열수 있다는 것이다.
